De dienstverlener als tuinman.

Een opdracht krijg je zelden op inhoud alleen. Er spelen altijd twee dingen mee. Het eerste is of je het kunt: past wat jij levert bij wat de klant vraagt. Het tweede is of je te vertrouwen bent. Kom je je afspraken na, klopt wat je zegt, en wie ben je eigenlijk als mens.

Valt één van die twee weg, dan gaat de opdracht niet door of komt je tarief onder druk te staan. Bij het eerste punt is de oorzaak meestal wel te achterhalen. Iemand anders kon het beter, of je hebt niet goed duidelijk gemaakt wat je kunt. Uitleggen en laten zien zijn trouwens twee verschillende dingen. Het tweede werkt beter.

Het tweede punt is lastiger. Vertrouwen kun je niet aanzetten.

Vertrouwen groeit, het ontstaat niet

Klanten aantrekken lijkt op het werk van een tuinman. Als die zaad in de grond stopt, verwacht hij de volgende ochtend geen tuin. Hij weet dat planten voeding en tijd nodig hebben. Gaat hij trekken aan wat nog moet groeien, dan gaat het dood.

Zo werkt het ook bij mensen die nog geen klant zijn. Tussen het eerste contact en de opdracht zitten vaak maanden. In die maanden gebeurt er van alles: ze lezen iets van je, ze zien je ergens langskomen, ze vragen iemand naar je. Bij elk moment groeit er iets, of niet.

Wie dat proces probeert te versnellen wordt in de ogen van de ander de verkoper. Wie het rustig laat lopen wordt de vakman. Dat verschil zit hem niet in je kennis, maar in je geduld.

Het verschil tussen de verkoper en de vakman

Ik merk het zelf ook. Als een offerte lang blijft liggen, is de neiging om te gaan duwen. Even bellen, even iets sturen, even vragen of het al gelukt is. Dat werkt bijna nooit. Wat wel werkt is iets van waarde sturen zonder dat er iets tegenover hoeft te staan. Een tip over hun huidige site. Een link naar iets waar ik aan moest denken. Een antwoord op een vraag die ze nog niet gesteld hadden.

Klanten die zo binnenkomen zijn vaak mijn beste klanten. Ze blijven het langst, ze vragen het minst om korting en ze schatten het werk het meest op waarde. Dat is geen toeval. Ze hebben zelf besloten, in hun eigen tempo.

Je hebt een opvolgsysteem nodig

Het probleem met geduld is dat het niet schaalt. Je kunt tien mensen persoonlijk warm houden. Bij honderd lukt dat niet meer, tenzij je er iets voor inricht.

Voor de meeste ondernemers is het opvolgsysteem een lijstje met namen dat af en toe nagebeld wordt. Dat is beter dan niets, maar het kost je elke keer opnieuw tijd en het gaat mis zodra het druk wordt. En het wordt altijd druk.

Een website met een nieuwsbrief eronder doet hetzelfde werk, maar dan voor iedereen tegelijk. Je schrijft één keer iets nuttigs op en het blijft staan. Iemand die er over acht maanden op stuit leest het alsof je het gisteren geschreven hebt. Ondertussen kun jij gewoon doorwerken.

Zelf laat ik elke aanvraag die binnenkomt automatisch in WhatsApp landen, zodat ik binnen een paar minuten kan reageren in plaats van aan het eind van de dag. Dat is geen truc om sneller te verkopen. Het is een manier om er te zijn op het moment dat iemand aan je denkt.

Vier vragen als het niet loopt

Levert je acquisitie minder op dan je zou willen, loop dan deze vier vragen eens langs.

• Op welk moment haken mensen af? Meestal is dat één herkenbaar punt in het proces, niet een vaag gevoel.
• Wat levert je opvolging op? Als je het niet weet, is het antwoord waarschijnlijk weinig.
• Kom je over als de verkoper of als de vakman? Vraag het aan iemand die net klant is geworden. Die weet het nog precies.
• Geef je genoeg weg voordat er iets tegenover staat? Kennis weggeven voelt eng en werkt bijna altijd.

Zaai eerst, oogst later. Dat klinkt als een tegeltje, maar in de praktijk betekent het gewoon: stop met trekken aan wat nog moet groeien en zorg dat je er over drie maanden nog steeds bent.

Hoe staat jouw opvolging ervoor?

Het stuk waar ik het vaakst bij help is precies dit: zorgen dat er iets doorloopt zonder dat jij eraan moet denken. Een site die kennis deelt, een formulier dat meteen bij je binnenkomt, een nieuwsbrief die vanzelf zijn werk doet.

Benieuwd wat dat bij jou zou kunnen zijn? Stuur me even een appje, dan denk ik vrijblijvend met je mee.