Een cadeau maakt van een bezoeker een bekende.

Bijna iedereen vindt het leuk om iets te krijgen. Zeker als het iets is waar je echt wat aan hebt. Bij je toekomstige klanten werkt dat niet anders.

Van alle mensen die vandaag op je website komen, is maar een klein deel klaar om iets te kopen. De rest kijkt rond en gaat weer weg. Dat ligt niet per se aan jou, ze zijn er nog niet aan toe.

Het vervelende is dat je niet weet wie er is geweest. Geen naam, geen adres, niets. Denken ze over twee maanden weer aan je, dan is dat toeval.

Vier redenen om iets weg te geven

Mensen worden er blij van, en blije mensen worden sneller klant. Zo simpel is het. Je mag iemand die nog niets bij je heeft gekocht gewoon alvast helpen, zonder er meteen iets voor terug te vragen.

Je laat er ook mee zien wat je kunt. Wie een goede tip van je krijgt, merkt vanzelf dat je er verstand van hebt. Het is een proefrit: aan hoe je iets uitlegt ziet iemand hoe het is om met jou te werken. Dat zegt meer dan een hele pagina over jezelf.

Je krijgt de gunfactor. Geven is namelijk ook ontvangen, en dat heet wederkerigheid: het onuitgesproken gevoel om een cadeau te beantwoorden met een tegenprestatie. Die tegenprestatie is dat ze jou een kans geven. Een kans om ze wat meer te vertellen over wat je doet. Die deur zat dicht en staat nu op een kier, want je hebt al laten zien dat je iemand verder kunt helpen voordat hij klant is.

En je krijgt er een e-mailadres voor terug. Een bezoeker die je nooit hebt gezien wordt opeens een bekende, iemand van wie je de voornaam kent en die je later nog eens iets kunt sturen.

Hoeveel bekenden ben je al misgelopen?

Kunnen bezoekers op jouw website nu nergens hun adres achterlaten? Reken dan eens terug. Hoeveel van de mensen die er de afgelopen jaren zijn geweest, had je in een bekende kunnen veranderen? En hoeveel van hen waren daarna klant geworden?

Ondernemers schrikken daarvan als ze er wat langer over nadenken. Ik sprak er een die al jaren veel bezoekers per maand had. Halverwege ons gesprek werd het stil. Hij besefte opeens wat voor kans hij al die jaren had laten liggen.

Vraag alleen niet meteen om die gegevens. Een contactformulier is voor een twijfelaar een grote stap, want wie zijn telefoonnummer achterlaat rekent op een verkoopgesprek. Iets kleins aanvragen ligt veel lager: het kost hem niets en het verplicht hem tot niets.

Vraag wel netjes toestemming. Zet erbij wat je gaat sturen, vink het hokje niet alvast voor iemand aan en zorg dat uitschrijven in één klik kan. Dat is fatsoenlijk, en het is ook gewoon wat de AVG van je vraagt.

En doe het zonder trucs. Heb je een echte deadline of echt maar een paar plekken, zeg dat dan gerust. Verzin geen aftelklok en geen laatste twee plaatsen die er niet zijn. Mensen prikken daar doorheen, en dan begin je een relatie met een leugen.

Wat je hier deze week al mee kunt doen

• Zoek op hoeveel bezoekers je website vorige maand kreeg en hoeveel aanvragen daaruit kwamen. Het verschil tussen die twee getallen is de groep die je nu ongemerkt kwijtraakt.
• Zet naast je contactformulier een tweede, kleinere stap voor wie nog niet wil bellen of mailen.
• Schrijf in één zin op wat je in ruil voor een e-mailadres wilt geven. Lukt dat niet in één zin, dan is het nog niet scherp genoeg.
• Regel de AVG-kant meteen: een zin over wat je stuurt, een hokje dat niet vooraf is aangevinkt en een uitschrijflink onder elke mail.

Maurits

Oprichter van Platform Pro. Bouwt al ruim tien jaar websites die klanten opleveren, en schrijft deze cursus vanuit wat hij bij die klanten ziet werken.

Plan een gesprek