Maak je aanbod zo goed dat nee zeggen moeilijk wordt.

Als je de lessen tot hier hebt gevolgd, staat er inmiddels iets. Je hebt iets om weg te geven, tien contactmomenten die daarna vanzelf de deur uit gaan, een e-mailprogramma dat ze verstuurt en een website die e-mailadressen verzamelt.

Op een gegeven moment zijn die tien contactmomenten voorbij. Dan is het moment om zelf iets te vragen. Gemiddeld genomen zijn mensen daar na tien keer wel aan toe, en een paar weken later mag ook.

Zorg dan dat je aanbod zo goed is dat nee zeggen moeilijk wordt. Niet om iemand over te halen, maar omdat iemand die een keer ja zegt vaak terugkomt, en aan zo'n klant bied je de tweede keer veel makkelijker iets aan. Zo'n aanbod mag daarom eenmalig zijn: je wilt vooral dat iemand een keer ervaart hoe jij werkt, zoals je bij mij de software eerst kunt uitproberen. Demonstreren is de sterkste vorm van overtuigen.

Waarde omhoog of prijs omlaag

Dat zijn de twee knoppen die je hebt, en allebei tegelijk mag ook. Begin met waarde toevoegen voordat je aan je prijs komt, want korting geef je zo weg en krijg je moeilijk terug. En let op, dit is iets anders dan het standaardaanbod op je website: dit is een persoonlijk aanbod na afloop van je reeks, een beloning voor de mensen die je tips echt gelezen hebben.

Geef dus iets wat je normaal niet aanbiedt. Een telefonisch adviesgesprek, een welkomstgeschenk zoals een flesje olie bij een massage, een waardebon, of iemand mee mogen nemen naar je workshop voor de helft van de prijs. Het hoeft jou niet veel te kosten om voor de ander veel waard te zijn.

Verder helpt het als er een reden is om nu te beslissen. Veranderen voelt voor de meeste mensen ongemakkelijk, ook als ze weten dat het beter is, en iets tijdelijks geeft ze een reden om de keuze aan zichzelf te verantwoorden. Schaarste werkt hetzelfde: je aanbod geldt voor de eerste vijf, of alleen die eerste vijf krijgen het extraatje.

Alleen als het echt zo is

Daar hoort meteen een grens bij. Een deadline die je zelf verzint of vijf plekken die helemaal niet op raken, dat doen we niet. Mensen prikken daar sneller doorheen dan je denkt, en dan ben je precies het vertrouwen kwijt dat je met die tien mails hebt opgebouwd.

Wat wel altijd mag, is garantie geven. Mensen slapen er graag een nachtje over en uitstel wordt vaak afstel. Zeg daarom: niet tevreden, geld terug, zonder kleine lettertjes. En vertel er eerlijk bij waarom je dat doet, namelijk dat je de twijfel snapt en iemand wilt helpen de knoop door te hakken.

Wat je ook kiest, doe het vooral. De meeste ondernemers komen nooit tot een concreet aanbod, want ze schaven maandenlang aan hun teksten en wachten tot iemand er zelf naar vraagt. Deze tien lessen leveren pas iets op als je ze uitvoert, dus pak er één ding uit dat je deze week aanpast. Één ding deze week is meer waard dan tien dingen die je ooit nog eens gaat doen.

De laatste tips die ik je meegeef

• Schrijf voor jezelf op waarom mensen nu afhaken en welke extra waarde dat zou wegnemen. Daar zit je aanbod in.
• Bedenk één ding dat je normaal niet aanbiedt en geef dat weg bij dit aanbod, bijvoorbeeld een adviesgesprek van een half uur of een waardebon.
• Zet in je mail precies wat iemand krijgt, wat het kost en wat de eerste stap is. Eén stap, niet drie.
• Noem alleen een deadline of een beperkt aantal plekken als het ook echt zo is, en zet die datum meteen in je agenda.
• Geef garantie en schrijf er in één zin bij waarom je dat doet, zodat het niet als een verkooptruc leest.

Maurits

Oprichter van Platform Pro. Bouwt al ruim tien jaar websites die klanten opleveren, en schrijft deze cursus vanuit wat hij bij die klanten ziet werken.

Plan een gesprek