Geef jij je klanten altijd direct waar ze om vragen? Henry Ford zei: “als ik mijn klanten had gevraagd wat ze wilden, hadden ze om een sneller paard gevraagd”. Henry Ford gaf een auto. Wat klanten willen is niet altijd het beste voor ze. Hier kun je je als dienstverlener in onderscheiden. Door je (potentiële) klanten…

Winnen van de neergaande roltrap

Geef jij je klanten altijd direct waar ze om vragen? Henry Ford zei: “als ik mijn klanten had gevraagd wat ze wilden, hadden ze om een sneller paard gevraagd”. Henry Ford gaf een auto.

Wat klanten willen is niet altijd het beste voor ze. Hier kun je je als dienstverlener in onderscheiden. Door je (potentiële) klanten te verrassen met innovatieve oplossingen.

De initiële vraag van de klant kan soms een afgeleide van de échte vraag zijn. Bij de klanten van Henry Ford was het de vraag om een sneller paard. De echte vraag was natuurlijk dat zijn klanten zich sneller wilden verplaatsen. Als je dit (net als Henry Ford) voor elkaar krijgt, wordt het makkelijker om jezelf te onderscheiden van je concurrenten.

Concurrentie is als een neergaande roltrap...
Als dienstverleners lopen we tegen zo'n neergaande roltrap op. Staan we stil, dan gaan we achteruit. Is het tempo gemiddeld? Dan staan we stil.

Met de neergaande roltrap bedoel ik de constante energie die nodig is om:

  • Creatieve en innovatieve oplossingen te bedenken
  • Je kennis bij te houden
  • Mee te gaan in marktontwikkelingen
  • Of op andere manieren je concurrenten voor te blijven, misschien wel qua tarief...

Kunnen we hier als dienstverleners aan ontkomen?

Het antwoord is "ja" en "nee".

Nee, je hoeft niet ziek te zijn om beter te worden!
Je ontkomt er niet aan jezelf te blijven verbeteren. Anders ga je met de roltrap mee naar beneden. Maar dit is juist belangrijk en natuurlijk ook leuk om te doen. Je hoeft niet ziek te zijn om beter te worden. Klanten verdienen het immers om de beste en meest innovatieve oplossingen te krijgen.

Winnen van de neergaande roltrap
Maar moet je dan nog harder gaan lopen om die neergaande roltrap te overwinnen en concurrerend te blijven? Het antwoord daarop is gelukkig “nee”. 

Hoe? Door een sterke klantrelatie. Een sterke klantrelatie haalt de focus af van de neergaande roltrap. De aandacht van de klant verschuift naar jou als dienstverlener. Samen in de lift is ook veel gezelliger.

Rapportcijfers tellen (meestal) niet
Misschien is het werk van sommige dienstverleners een 8,5 waard. En toch kiest de klant niet voor een andere dienstverlener met een rapportcijfer 9+. Een goede klantrelatie kan dit cijfer overbruggen. Dit betekent natuurlijk niet dat je jezel niet hoeft te ontwikkelen. Maar het betekent ook niet dat je jouw klanten voor 0,5 punten verschil zomaar laat gaan. Ondertussen werk je gewoon hard aan de kwaliteit!

Maak je klanten subjectief
Een sterke klantrelatie maakt het voor je (potentiële) klant lastig je objectief te vergelijken met concurrenten. Misschien is je prijs wat hoger of je portfolio minder omvangrijk, maar ondanks dat kunt je toch scoren. Hoe subjectiever je klant richting jou is (in goede zin), hoe beter de klantrelatie is.

Ik hoorde van een collega webdesigner, die zich richt op campingwebsites, dat een aantal campingeigenaren vaak geen nieuwe website willen. Zelfs niet GRATIS??? Wat blijkt? Een familielid of vriend had deze in elkaar geknutseld. Tja, kom daar maar eens tussen.

Dit is oneerlijke concurrentie. Hoe kun je daar nou tegenop? Vrij lastig. Maar als je deze "familie status" ook bij jouw klanten weet te bereiken, dan moet er een hoop fout gaan voordat je een klant verliest.

Ben je "de professional" of "de verkoper"?
Prille relaties met (potentiële) klanten worden jammer genoeg vaak beschadigd doordat de dienstverlener, in zijn ongeduld, de rol van verkoper aanneemt. Meestal is het dan einde oefening. Dit helpt:

  1. Lever toegevoegde waarde vooraf.
  2. Creëer situaties (open deuren) waarin je niet om de deal hoeft te vragen, maar alleen een voorzet geeft. Bijvoorbeeld je helpt een potentiële klant gratis: "Nou Bert, fijn dat ik je met X mocht helpen"... [stilte]... "eh ja"... "dat vond ik ook fijn"... "weet je, ik ben bezig met project Y, zou je daar eens in mee kunnen kijken?"
  3. Wees geduldig. Groei je klanten.
  4. Maak steeds kleine beloftes en kom ze na.

Een platform kan deze punten grotendeels voor je uit handen nemen. Het platform is een doorlopende stroom van contact en toegevoegde waarde vanuit de dienstverlener. Op het moment dat je (potentiële) klanten je misschien weer even vergeten zijn, ben je daar opeens weer met je toegevoegde waarde, zonder dat je hen individueel aandacht hoeft te geven.

Geen updates missen?