Leadgeneratie is het proces van het aantrekken en omzetten van vreemdelingen, of websitebezoekers, naar leads. Deze vorm van acquisitie op verschillende manieren zoals:

Het verschil met koude acquisitie is dat je via leadgeneratie potentiële klanten aantrekt in plaats van dat je hen koud benaderd.

Waarom is leadgeneratie belangrijk?

Wanneer mensen vanuit zichzelf geïnteresseerd zijn in wat jij te bieden hebt staan ze meer open voor wat jij te bieden hebt dan wanneer jij hen benaderd. Het aantrekken van klanten is de beste manier van nieuwe klanten werven. Zo’n nieuwe klant is veel meer intrinsiek gemotiveerd om met jou in zee te gaan.

Grotere bedrijven besteden dit vaak uit aan een marketingbureau, maar als jij je als kleinere ondernemer er een beetje in verdiept kun je een heel eind komen. Met de juiste SEO technieken kun je zelfs grote bedrijven met grote budgetten verslaan.

Het proces van leadgeneratie

In het proces van zijn een aantal stappen te doorlopen. Dit kan via de ACCD-formule. Dit staat voor: Attract – Convert – Close – Delight. In het Nederlands wil dit zeggen Leads aantrekken – Omzetten in een lead – Klant maken – Blij maken. Omdat we het hier alleen hebben over leadgeneratie leg ik je vooral uit hoe je leads genereert.

Creeër een opt-in formulier

De meest gebruikte van manier om leads te genereren is via je website middels een e-mailformulier. Deze manier is ook nog geheel gratis. Het idee is dan dat je relevante content publiceert. Rondom de content of zelfs midden in de content attendeer je bezoekers op iets wat jij te bieden hebt. Dit kan zijn:

In deze zogenaamde call-to-action vraag je websitebezoekers gegevens achter te laten om toegang te krijgen tot bijvoorbeeld het eBook. Hoe meer gegevens je vraagt des te lager is de conversie. Dus ook hoe minder gegevens je van een bezoeker vraagt, des te hoger zal je conversie zijn. In ieder geval heb je een e-mailadres nodig. Ik adviseer ook een voornaam te vragen.

Automatiseer online leadgeneratie

Vervolgens kun je via e-mailmarketing automatisch de persoon die zich heeft aangemeld in een e-maillijst zetten. De software stuurt dan automatisch het eBook naar die persoon. Vervolgens kun je nog meer opvolgende e-mails inprogrammeren. Bijvoorbeeld een paar dagen later een e-mail met de vraag of ze het boek gelezen hebben. Zo’n follow-up e-mail zorgt voor interactie met de lead. Als hij of zij reageert of die e-mail is de kans groot dat het om een qualified lead gaat.

Online leadgeneratie is geniaal omdat het niet uitmaakt hoeveel leads je wilt aantrekken zolang het hele proces maar automatiseert.

Een qualified lead is potentiële klant (prospect) die zich kwalificeert om verdere marketingacties op te ondernemen. Een qualified lead heeft meer kooppotentie dan een standaard lead. De kwalificaties hiervoor kun je zelf bepalen en verschillen van bedrijfstak tot product tot dienstverlening. Deze persoon is dan klaar voor de volgende fase is het marketing proces.

Een voorbeeld kan zijn wanneer een lead reageert op een e-mailcampagne met een vraag. Iemand die contact met je opneemt is vaak al veel meer geïnteresseerd in wat jij te bieden hebt dan iemand die de e-mail alleen opent.

Marketing proces

De volgende fase in het marketing proces kan dat iemand vanuit jouw organisatie, of jijzelf, contact met deze persoon opneemt. Misschien simpelweg door de e-mail te beantwoorden en wat vragen te stellen, of al wat directer door te bellen. Stel dat je ook adresgegevens hebt of kunt vinden, dan kun deze lead bijvoorbeeld ook structureel post gaan toesturen. Een qualified lead is dus vooral een label dat je op een lead plakt aan de hand van de filters of kwalificaties die je hier zelf aan toewijst.

Koopproces qualified lead in kaart brengen

Voordat je de kwalificaties gaat vaststellen is het slim eerst het koopproces van jouw klanten in kaart te brengen. Kijk hiervoor naar het koopproces en beslissingsproces van leads die klant zijn geworden. Vragen die je jezelf kunt stellen zijn:

Als je weet wie je (potentiële) klanten zijn en wat hun behoeften en koopmotieven zijn, wordt het een stuk eenvoudiger vast te stellen op welke potentiële klanten jij je wilt gaan richten.

Via LinkedIn kun je perfect leads genereren. Hier lees je een aantal strategieën hoe je dit het beste kunt doen. LinkedIn is het grootste social media platform voor b2b leads. De afgelopen jaren is het aantal LinkedIn gebruikers in Nederland fors toegenomen. Er zijn al meer dan 5 miljoen profielen in Nederland! Leads genereren via LinkedIn is dus zeker een strategie die je wilt toepassen als je meer potentiële klanten wilt aantrekken.

Hoe kun je leads genereren via LinkedIn Pulse?

LinkedIn Pulse is het eigen blog platform van LinkedIn. Je kunt er een bijdrage plaatsen. Op het moment dat jij een bijdrage plaatst worden al jouw connecties hiervan per notificatie van op de hoogte gesteld én verschijnt de bijdrage op de tijdlijn van jouw connecties. Sommige LinkedIn gebruikers krijgen zelfs een melding op hun smartphone van jouw bijdrage of een e-mail over jouw bijdrage. Om in één keer veel aandacht te krijgen op LinkedIn is Pulse dan ook een perfecte oplossing.

Het idee is dus dat je een artikel schrijft om hier vervolgens leads uit te halen. Dit wordt ook wel content marketing of inbound marketing genoemd.

Plaats niet je hele artikel op LinkedIn Pulse

Als je jouw bijdrage (blog/artikel) in haar geheel op LinkedIn Pulse plaats én ook in haar geheel op je eigen website, dan ziet Google dit als zogenaamde duplicate content. Google zal dan maar één link tonen in de zoekresultaten. Natuurlijk wil je dat Google jouw website toont. Wat je dan beter kunt doen is alleen de eerste paragraaf (of gewoon een stukje) publiceren op LinkedIn Pulse met onderin een link naar het artikel op je website. Uiteindelijk wil je de lezers ook naar je website hebben omdat dit de plek is waar je leads kunt genereren via LinkedIn.

Van LinkedIn Pulse naar een lead, hoe doe je dat?

Ok wat je tot nu toe hebt gedaan is:

  1. Je hebt een artikel geschreven en op je website geplaatst.
  2. Je hebt een deel van dit artikel op LinkedIn Pulse geplaatst met een link naar het artikel op jouw website.

Nu is het tijd om van deze websitebezoekers leads te maken. Deze leadgeneratie doe je door rondom je artikel opt-in formulieren te plaatsen. Op deze website zie dit ook terugkomen. In deze e-mailformulieren geef je iets aantrekkelijks gratis weg in ruil voor een voornaam en een e-mailadres. Bijvoorbeeld een eBook, webinar, meer professionele adviezen dan de basis adviezen die je in je artikel weggeeft.

Leads genereren via LinkedIn Pulse heeft met name betrekking op je eigen connects, MAAR als anderen jouw bijdrage liken of delen verschijnt deze ook op de tijdlijn van je tweede of derde netwerk. Dit is waarschijnlijk waar jouw potentiële klanten zich bevinden.

Hoe kun je leads genereren via LinkedIn Groepen?

Naast LinkedIn Pulse kun je ook leads genereren via de groepen. In sommige groepen zitten duizenden tot zelfs tienduizenden mensen. Als je in deze groepen op het juiste moment jouw artikel van je website deelt, leid je geïnteresseerden direct naar je website met de strategisch gepositioneerde opt-in velden.

Met een handig trucje kun je jouw artikel in één keer in heel veel groepen publiceren. Dit kan door op jouw website op de LinkedIn deel knop te klikken. Heb je deze nog niet? Dan adviseer ik je deze zo snel mogelijk op jouw website te plaatsen. Je krijgt dan dit schermpje te zien.

 Vervolgens doe je het volgende:

  1. Vink “update delen” uit en vink “plaatsen in groepen” aan.
  2. Vul alle groepen in waarin je het artikel wilt delen. Je moet je wel eerst op deze groepen abonneren. Het kan soms twee dagen duren voordat je wordt geaccepteerd.
  3. Je start hiermee een nieuwe discussie, maar heel veel mensen gebruiken dit ook om hun eigen artikelen te promoten. Het is daarom wel goed ook een interessante discussietitel te schrijven die prikkelt om door te klikken naar jouw artikel. Schrijf bij details een interessant verhaal waarin je mensen vraagt te reageren. Stel ze bijvoorbeeld een vraag die betrekking heeft op jouw artikel.
  4. Als je hierna op “delen” klikt wordt jouw artikel in één in alle groepen gepubliceerd.

Handig of niet?!

Leads genereren via de zoekfunctie van LinkedIn

Via geavanceerd zoeken (dit vind je helemaal bovenin naast de zoekbalk) kun je een specifieke selectie maken en op zoek gaan naar potentiële klanten. Zoek bijvoorbeeld bij trefwoord op “Directeur”, “CEO” of “Ondernemer”. Als je iemand hebt gevonden waarmee je wel eens koffie zou willen drinken kun je een aantal dingen doen:

Verstuur een InMail
Hiervoor heb je LinkedIn premium nodig. Op die manier kun je direct contact met ze opnemen.

Doe een connectieverzoek
Let op: als je te vaak om een connectie vraagt en die wordt afgewezen kan LinkedIn je profiel blokkeren! Je kunt dit bijvoorbeeld bij drie mensen per dag proberen om geen risico te lopen (vraag naar de voorwaarden bij LinkedIn). LinkedIn zal vragen waar je hem/of haar van kent. Het mooiste is als je ergens een e-mailadres van die persoon op internet kunt vinden. Een tweede optie is Vriend/Vriendin aan te vinden, hoewel ik dit zelf niet zo snel zou doen, maar volgens mij ziet degene die jij uitnodigt dit niet.

Vervolgens kun je in de begeleidende tekst iets schrijven over reden waarom je om een connectie vraagt. Je kunt het in eerste instantie algemeen houden door bijvoorbeeld te zeggen dat je bepaalde diensten levert en dat jullie elkaar in de toekomst wellicht van dienst kunnen zijn.

Als jij vervolgens een LinkedIn Pulse bijdrage plaatst ziet deze nieuwe connectie dat ook. Na bijvoorbeeld een paar maanden zou je eens een persoonlijk bericht kunnen sturen om eens een kop koffie te gaan drinken.

Waar wacht jij nog op? Ga leads genereren via LinkedIn!