De dienstverlener als tuinman

Een business transactie heeft twee belangrijke kenmerken:

Expertise – de dienstverlening
Een goede verhouding tussen de vraag van de klant en de oplossing van jou als dienstverlener.

Vertrouwen – de dienstverlener
De klant weet meestal nog niet volledig wat hij kan verwachten van jou als dienstverlener. Kom je je afspraken na? Is wat je zegt over de dienstverlening waar? Wie bent je eigenlijk als persoon?

Als je een opdracht krijgt heb je goed gescoord op beide punten. Op het moment dat één ervan ontbreekt kan de deal worden afgebroken of komt je tarief onder druk te staan.

Als je kwaliteit ter discussie staat kan het zijn dat je potentiële klant een andere dienstverlener heeft gevonden met meer expertise. Het kan ook zijn dat je je expertise nog onvoldoende hebt kunnen communiceren, laat staan demonstreren (een groot verschil).

Als de potentiële klant overtuigd is van je expertise dan is er nog het punt van vertrouwen. Vertrouwen ontstaat niet zomaar. Vertrouwen groeit. Dit kost tijd en energie. Bovenal vraagt het om een effectieve communicatie van jouw kant.

Klanten aantrekken is te vergelijken met de werkzaamheden van een tuinman. Als deze de zaden in de grond plant, dan verwacht hij niet dat er de volgende morgen een complete tuin staat. De tuinman weet dat de planten voeding nodig hebben om te groeien. Als hij in zijn ongeduld dingen overhaast, dan is de kans groot dat de planten nooit verder zullen groeien.

Hetzelfde geldt voor potentiële klanten. Het transformatieproces van potentiële klant naar klant kan even duren. Vele contactmomenten waarin je toegevoegde waarde vooraf levert. Zo wordt je expertise zichtbaar en groeit er vertrouwen.

Wanneer je dingen overhaast dan ben je in de ogen van de potentiële klant waarschijnlijk “de verkoper”. Als je zorgvuldig te werk gaat kun je je positioneren als “de professional”. Het voordeel hiervan is dat je een hechtere relatie met je klant krijgt. Ook wordt je expertise als professional meer naar waarde geschat. Hierdoor kun je ook de premium fee vragen die past bij je dienstverlening.

Ga in het proces van het aantrekken van klanten zover als de potentiële klant wil, zonder iets te forceren. Daarna kun je de potentiële klant in je follow-up-systeem zetten. Je hebt toch wel een follow-up-systeem? Vervolgens voed je jouw potentiële klanten via je follow-up-systeem met toegevoegde waarde. Een een deel van hen kan zo volgroeien tot klanten.

Voor de meeste dienstverleners is een follow-up-systeem het periodiek nabellen van een potentiële klant. Jouw follow-up-systeem kan ook een platform zijn. Via een platform kun je je expertise demonstreren en vertrouwen opbouwen. Een platform is het ideale follow-up-systeem. Je kunt honderden potentiële klanten tegelijk aan je binden. Het één-op-één contact is daarna met name met de potentiële klanten die klaar zijn om je dienstverlening af te nemen. Jouw platform heeft hen daar op voorbereid.

Als je merkt dat je acquisitie nog niet het resultaat oplevert dat je zou willen, neem je acquisitieproces dan nog eens goed onder de loep. Vragen die daarbij helpen zijn:

• Wat is het moment dat je potentiële klanten afhaken?
• Hoeveel rendement haal je uit je follow-up-systeem?
• Positioneer je jezelf vanuit de ogen van de potentiële klant vooral als “de verkoper” of meer als “de professional”?
• Lever je voldoende toegevoegde waarde vooraf om je expertise te demonstreren? Of richt je je voornamelijk op het sluiten van de deal?

Klanten die je geleidelijk “groeit” zijn vaak je beste klanten. Het zijn de klanten die het meeste vertrouwen hebben in jou als professional. Zij schatten je expertise het meeste naar waarde. Ook leveren deze klanten vaak de meeste omzet op en blijven ze het langste klant bij je. Het zou toch mooi zijn als ten minste 80% van je klantenbestand uit dit soort klanten bestaat? Start vandaag nog het met “groeien” van je klanten. Geef hen de voeding die nodig is om een potentiële klant te laten volgroeien in een klant.