6 onbewuste prikkels waar klanten op reageren

Denk je dat je vooral rationele keuzes maakt? Dat valt in de praktijk toch tegen. En dat geldt ook voor jouw klanten! Dit blijkt uit onderzoek vanuit de neuromarketing.

Bij neuromarketing worden de hersenactiviteiten van mensen bestudeerd op het gebied van marketing. Men komt er nu bijvoorbeeld achter dat veel (aankoop)beslissingen toch vaak meer emotioneel dan rationeel zijn. Zelfs als klanten denken dat ze dit vooral rationeel doen.

Neuromarketing onderzoekt daarmee ook op welke prikkels we wel en niet goed reageren.

De hersenen blijken in het bijzonder 6 specifieke prikkels (of boodschappen) goed op te nemen. Deze boodschappen kunnen zowel online als offline worden gebruikt. In het boek “Neuromarketing” van Renvoisé & Morin worden er een aantal beschreven.

Door meer inzicht in deze prikkels te krijgen kun je online en offline beter de aandacht trekken van uw (potentiële) klanten. Zo kun je jouw boodschap beter overbrengen.

Hier komen de 6 prikkels…

#1 Eigenbelang

In de basis gaan mensen uit van eigenbelang. Simpelweg: “what’s in it for me?” Vaak zie ik teksten in brochures of op websites met “onze visie” of “onze werkwijze” en “wij dit en wij dat”. Klanten willen graag dat het om hén gaat. Probeer hier een goede balans in te vinden.

#2 Contrast

Onze hersenen scannen continue onze omgeving. Afwijkende dingen (contrast) vallen op. De hersenen sturen dan een signaal dat er extra aandacht aan gegeven moet worden om het te onderzoeken.

Op onze wordt hier ook mee gewerkt zoals bewegende elementen (prikkels), uitgelichte downloadknoppen, etc.

Contrast kun je ook creëren door eerst duidelijk een probleem neer te zetten en daarna de oplossing.

#3 Emotie

De onbewuste hersenen hebben een veel grotere verwerkingscapaciteit dan de bewuste hersenen. Emoties maken onderdeel uit van het onbewuste deel. Daardoor kunnen emoties veel sneller en beter verwerkt worden.

Sterke emotionele prikkels creëren een sterke herinnering. Bijvoorbeeld bij een advertentie. Daarbij kijken mensen vooral graag naar foto’s van andere mensen. Foto’s van mensen krijgen ook de meeste “likes” op Facebook t.o.v. andere foto’s.

Het is zodoende ook slim om een website persoonlijk te maken met foto’s en verhalen van medewerkers.

Klanten doen graag zaken met mensen, niet met organisaties of bedrijven. Uiteindelijk zijn de mensen de organisatie.

#4 Ondersteunende media

De hersenen pakken geschreven taal relatief minder snel op dan bijvoorbeeld een plaatje of een geluid. Lezen gaat aan de hand van oogfixaties. Gemiddeld lezen we één woord per fixatie (dit kan wel getraind worden).

Een introductietekst kan dus beter kort dan lang zijn. Ook de dikgedrukte woorden in dit artikel helpen om de tekst sneller te begrijpen. Door te scannen kun je de tekst dan al aardig goed begrijpen.

Ook moeilijke en grote woorden verwerken de hersenen minder snel. Dit is waarom video en infographics het goed doen. Een bedrijfsvideo maakt het (potentiele) klanten gemakkelijker. De boodschap komt sneller over.

#5 Visuals

Visuele indrukken bereiken de hersenen veel sneller. Dat wist je waarschijnlijk al. De snelheid van licht is ook sneller dan die van geluid.

Op de website van Platform Pro wordt hier gebruik van gemaakt door zo veel mogelijk afleiding weg te halen. Alleen de elementen die aandacht nodig hebben springen eruit.

Dit is het principe van “less is more”.

Afleiding brengt mensen in verwarring. Klanten worden er besluiteloos van en websitebezoekers ondernemen geen actie. Let maar eens op hoeveel websites vol staan met onnodige afleidingen. Focus is belangrijk, ondersteund met visuals.

Afbeeldingen van gezichten en ronde visuals schijnen bijvoorbeeld goed te werken. Zou de iPhone daarom ronde hoeken hebben?

#6 Begin en einde

Mensen zijn gefocust op een begin en een einde. Dit geldt bijvoorbeeld voor films, maar ook voor sprekers. Aan het begin hebben mensen aandacht en aan het einde (meestal de conclusie) ook weer.  Voor teksten lezen geldt hetzelfde. Filmmakers maken daarom meestal eerst de begin- en slotscène.

In de tussentijd krijgen vooral afwijkende prikkels (zie #2) extra aandacht. Het is daarom slim om uw kernboodschap aan het begin en einde te communiceren. Bijvoorbeeld in een tekst, brochure, of klantgesprek.