Het geheim van de juiste vragen

Als dienstverleners hebben we een business die draait om relaties. Over het algemeen geldt: hoe sterker de relatie, des te meer mogen we voor de klant doen. Maar waarom eigenlijk?

Een sterke relatie maakt het voor de klant erg moeilijk je te vergelijken met iemand anders, een dienstverlener met wie de klant niet zo’n sterke relatie heeft. De kunst is dan ook om met je klanten én potentiële klanten een sterke relatie op te bouwen.

Een sterke relatie zorgt ervoor dat:

• Het voor de potentiële klant een makkelijke keuze wordt voor jou te kiezen.
• Je de informatie krijgt die je nodig hebt om je klant het beste van dienst te zijn.
• De klant je ziet als de expert. Dit komt omdat er vertrouwen is.
• De klant veel verdraagzamer wordt voor eventuele complicaties in de dienstverlening. Dit maakt zaken doen een stuk makkelijker.
• De betalingen op tijd binnen zijn.
• …. en nog vele andere voordelen.

In twee stappen kun je een nieuwe relatie direct goed beginnen:

1. Stop met het praten over jezelf.
2. Start met het stellen van vragen.

Dit is de snelste manier om een sterke relatie op te bouwen. Krijg het stellen van de juiste vragen onder de knie. Er zijn veel redenen waarom dit zo goed werkt. De meest voor de hand liggende reden is dat mensen graag over zichzelf praten. Dienstverleners zijn er om klanten te helpen. Het is dan ook logisch om vooral de klant te laten praten. Een simpele vraag om mee te beginnen is: Hey Bert vertel mij eens iets over wat je hier probeert te bereiken en waarom dit zo belangrijk voor je is.

Deze vraag is goud waard. Het opent een wereld van kansen en mogelijkheden. Daarnaast krijg je veel waardevolle informatie. Informatie waarmee je de kern van “het probleem” kunt definiëren. De juiste vragen stellen maakt inzichtelijk wat je klant wil bereiken. Samen werken aan het doel van de klant is veruit de beste manier om een sterke relatie op te bouwen. Samen stel je het doel vast. Dit maakt dat de klant zich begrepen voelt (vertrouwen). Ook committeert de klant zich aan het doel. Als het doel vaag is, vraagt de klant zich achteraf misschien af waar hij nou eigenlijk voor betaald heeft. Vooraf een concreet doel vaststellen is dus belangrijk. Het doel definiëren kan alleen door het stellen van de juiste vragen.

Maar er is nog iets heel belangrijks aan het stellen van vragen…

Stel je bent uitgenodigd op een feestje. Je loopt de kamer binnen. Een groep mensen is met elkaar in gesprek. Hoe herken je degene die de controle heeft over het gesprek? Is het de slimmerik, de energieke, degene die het meeste lawaai maakt? Misschien… je kunt in ieder geval geen gesprek sturen door over jezelf te praten. Het antwoord is eigenlijk vrij simpel: wees degene die de vragen stelt.

Mensen geven automatisch antwoord op vragen. Dit is ze aangeleerd. Daarom kun je een gesprek sturen door vragen te stellen. Bovendien vinden mensen het niet vervelend om over zichzelf en hun business te praten. Als je wilt dat het gesprek richting onderwerp X gaat, stel dan een vraag. Het is heel eenvoudig, maar slim en doeltreffend!

Samengevat: Bouw een sterke relatie op met je (potentiële) klant. Definieer het doel van de klant. Stel hiervoor doeltreffende vragen. Zo houd je ook de controle over het gesprek. Tegelijkertijd bouw je vertrouwen op. Dit maakt het voor je potentiële klant lastig jou te vergelijken met andere dienstverleners. Je staat voor met 1-0.

Succes ermee!